ANEXO D — CONTROLE ESTRATÉGICO E COMERCIAL

D.1. Estrutura de indicadores

A operação deve acompanhar quatro grupos de indicadores.

Grupo 1 — Preparação

Materiais comerciais disponíveis

Quantidade e estado dos ativos necessários à venda.

Base de organizações

Organizações identificadas com razão comercial de investigação.

Relacionamentos relevantes

Pessoas com possibilidade concreta de facilitar acesso a compradores.

CRM

Disponibilidade e qualidade dos registros.

Grupo 2 — Atividade comercial

Contatos realizados

Pessoas efetivamente abordadas.

Respostas

Contatos que produziram retorno.

Conversas

Interações substantivas de diagnóstico ou relacionamento comercial.

Briefings

Ocasiões com informações comerciais concretas.

Grupo 3 — Conversão

Propostas

Ofertas formais enviadas.

Negociações

Situações com tratativas ativas.

Contratos

Contratações formalizadas.

Conversões

Relação entre estágios comparáveis do funil.

Motivos de perda

Razões informadas ou corretamente classificadas.

Grupo 4 — Resultado e multiplicação

Cachê contratado

Valor dos contratos de palestra.

Valor recebido

Recursos efetivamente recebidos.

Custos

Despesas e comissões pertinentes.

Resultado econômico

Contribuição das contratações.

Indicações

Apresentações comerciais recebidas.

Recorrência

Novas oportunidades ou contratos originados de relacionamentos anteriores.

Metas do primeiro ciclo

Indicadores de conversão

Contato para conversa

Conversas originadas de contatos ÷ contatos realizados × 100.

Conversa para proposta

Conversas que originaram proposta ÷ conversas comerciais × 100.

Proposta para contrato

Propostas contratadas ÷ propostas com decisão conhecida × 100.

Os cálculos devem utilizar registros comparáveis e evitar misturar períodos ou origens diferentes.

Os números planejados não constituem taxas históricas de conversão.

D.2. Critérios de acompanhamento semanal

Reunião comercial semanal

1. Panorama

Quais foram os principais avanços e dificuldades?

2. Atividade

Quantos contatos e conversas foram realizados?

3. Oportunidades

Quais briefings foram identificados?

4. Propostas

Quais ofertas foram apresentadas?

5. Negociação

Quais decisões estão pendentes?

6. Contratos

Quais contratações foram formalizadas?

7. Entregas

Quais eventos precisam de preparação?

8. Relacionamento

Quais indicações ou novas oportunidades surgiram?

9. Gargalos

O que está impedindo o avanço?

10. Próximas ações

Quem será responsável por cada atividade?

Perguntas de gestão

• Estamos alcançando compradores adequados?
  
• As abordagens possuem contexto?
  
• Os contatos estão resultando em conversas?
  
• As conversas estão produzindo briefings?
  
• As propostas correspondem a oportunidades reais?
  
• Quais negociações precisam de acompanhamento?
  
• Existem prazos próximos?
  
• Alguma oportunidade está parada sem responsável?
  
• Os materiais estão atendendo às necessidades dos compradores?
  
• Quais relacionamentos merecem continuidade?

Resultado da reunião

A reunião deve terminar com:

Ações definidas.

Responsáveis identificados.

Prazos estabelecidos.

Oportunidades atualizadas.

Prioridades claras para o próximo período.

D.3. Registro de oportunidades e resultados

Modelo de registro comercial

Código da oportunidade: [preencher]

Organização: [preencher]

Contato: [preencher]

Função: [preencher]

Evento: [preencher]

Objetivo: [preencher]

Data do evento: [preencher]

Local: [preencher]

Canal de origem: [preencher]

Aderência: [preencher]

Score: [preencher]

Estágio: [preencher]

Valor proposto: [preencher]

Valor contratado: [preencher]

Despesas: [preencher]

Comissão: [preencher]

Data da proposta: [preencher]

Prazo de decisão: [preencher]

Data do fechamento: [preencher]

Data da apresentação: [preencher]

Situação do pagamento: [preencher]

Última interação: [preencher]

Próxima ação: [preencher]

Responsável: [preencher]

Data do próximo passo: [preencher]

Resultado: [preencher]

Motivo de perda, quando aplicável: [preencher]

Oportunidades de continuidade: [preencher]

Relatório mensal sintético

Regras de registro

Não considerar interesse como contrato.

Não considerar apresentação institucional como proposta formal.

Não considerar evento pesquisado como oportunidade ativa.

Não considerar contrato fechado como palestra realizada.

Não considerar receita contratada como receita recebida.

Não utilizar hipóteses como fatos confirmados.

Princípio

Os registros devem representar a realidade comercial com precisão suficiente para orientar decisões.

D.4. Registro de aprendizados e evolução comercial

O processo comercial produz informações que podem fortalecer o negócio.

Essas informações precisam ser registradas sem alterar automaticamente a estratégia.

Ficha de aprendizado

Data: [preencher]

Origem: [contato / reunião / proposta / contrato / entrega / pesquisa]

Organização ou canal: [preencher]

Situação observada: [preencher]

Informação recebida: [preencher]

Evidência disponível: [preencher]

Interpretação comercial: [preencher]

Possível implicação: [preencher]

Recomendação: [preencher]

Classificação: [integrar / integrar parcialmente / observar / não integrar / descartar]

Responsável pela análise: [preencher]

Decisão estratégica: [preencher]

Próxima ação: [preencher]

Tipos de aprendizado

Sobre compradores

Como funcionam as decisões.

Sobre ocasiões

Quais eventos apresentam maior pertinência.

Sobre materiais

Que informações facilitam a avaliação.

Sobre canais

Quais intermediários produzem oportunidades.

Sobre conversão

Que fatores ajudam ou dificultam os contratos.

Sobre economia

Quais condições afetam a contribuição financeira.

Sobre entrega

Quais elementos fortalecem a experiência profissional.

Sobre relacionamento

Quais ações favorecem continuidade e indicações.

Critério para integração de novos conhecimentos

Uma descoberta merece ser incorporada quando:

1. Possui evidência suficiente para sua finalidade.
   
2. Acrescenta informação útil.
   
3. Não repete desnecessariamente conteúdo existente.
   
4. Fortalece a operação comercial.
   
5. Preserva o posicionamento de Amanda.
   
6. Pode ser aplicada profissionalmente.
   
7. Sua incorporação foi aprovada quando envolver decisão estratégica.

O que não deve acontecer

Uma pesquisa não deve substituir decisões apenas por apresentar conceitos mais recentes.

Um comprador não deve redefinir a marca por meio de uma objeção isolada.

Uma proposta comercial perdida não deve provocar uma revisão automática do posicionamento.

Uma oportunidade adjacente não deve gerar uma nova linha de palestra sem análise e decisão.

Uma projeção financeira não deve ser transformada em meta executiva sem fundamentos operacionais.

Diretriz

A evolução do projeto deve ocorrer por complementação fundamentada, preservando o patrimônio estratégico já construído.