ANEXO B — INSTRUMENTOS DE QUALIFICAÇÃO

B.1. Ficha de oportunidade corporativa

Identificação da oportunidade

Código: [preencher]

Organização: [preencher]

Tipo de comprador: [empresa / agência / produtora / bureau / associação / outro]

Evento: [preencher]

Data: [preencher]

Local: [preencher]

Formato: [preencher]

Informações do briefing

Objetivo: [preencher]

Público: [preencher]

Quantidade de participantes: [preencher]

Duração solicitada: [preencher]

Experiência desejada: [preencher]

Compradores e responsáveis

Contato principal: [preencher]

Responsável pelo briefing: [preencher]

Aprovador: [preencher]

Responsável financeiro: [preencher]

Intermediário: [preencher]

Condições comerciais

Cachê presencial de referência: R$ 12.000

Orçamento informado: [preencher quando houver]

Despesas: [preencher]

Comissão: [preencher quando aplicável]

Forma de pagamento: [preencher]

Gravação e imagem: [preencher]

Qualificação

Aderência temática: [preencher]

Evento confirmado: [preencher]

Capacidade de contratação: [preencher]

Acesso ao decisor: [preencher]

Timing: [preencher]

Recorrência ou indicação: [preencher]

Viabilidade operacional: [preencher]

Pontuação total: [preencher]

Situação comercial

Estágio: [preencher]

Fonte: [preencher]

Último contato: [preencher]

Próxima ação: [preencher]

Responsável: [preencher]

Data do próximo passo: [preencher]

Observações

Fatos confirmados: [preencher]

Informações ainda desconhecidas: [preencher]

Hipóteses de investigação: [preencher]

Motivos de prioridade: [preencher]

B.2. Matriz de qualificação de oportunidades

A matriz de qualificação utiliza a estrutura original de 100 pontos.

Orientação de preenchimento

Aderência temática

Avaliar a conexão entre a experiência de Amanda e o objetivo do evento.

Evento confirmado

Considerar a existência de ocasião concreta, e não apenas histórico institucional.

Capacidade de contratação

Utilizar informações sobre orçamento e condições econômicas efetivamente disponíveis.

Acesso ao decisor

Avaliar a existência de contato ou caminho de apresentação ao responsável pela compra.

Timing

Considerar a janela de seleção e o prazo de decisão.

Recorrência ou indicação

Avaliar condições concretas para continuidade comercial.

Viabilidade operacional

Considerar agenda, logística, escopo e condições de entrega.

Regra para informações desconhecidas

Quando determinado dado não estiver disponível, o registro deve indicar que a informação é desconhecida.

A ausência de evidência positiva não deve ser confundida automaticamente com uma condição negativa confirmada.

A atribuição de pontos deve respeitar o conhecimento efetivamente disponível.

Interpretação

A pontuação orienta a priorização.

Não representa probabilidade de fechamento.

Uma oportunidade com pontuação elevada pode não estar em negociação.

Uma oportunidade com pontuação menor pode possuir um comprador interessado e prazo imediato.

Por isso, o score deve ser analisado junto ao estágio comercial.

B.3. Critérios de priorização

A priorização comercial deve considerar duas dimensões.

Dimensão 1 — Adequação

A oportunidade apresenta:

• Aderência temática.
  
• Ocasião identificada.
  
• Condições econômicas.
  
• Acesso ao comprador.
  
• Viabilidade de entrega.

Dimensão 2 — Maturidade

A oportunidade está:

• Em investigação.
  
• Em contato.
  
• Em diagnóstico.
  
• Em proposta.
  
• Em negociação.
  
• Em contratação.

Prioridade operacional imediata

Situações com:

• Briefing concreto.
  
• Comprador acessível.
  
• Prazo de decisão conhecido.
  
• Aderência elevada.
  
• Condições viáveis.
  
• Próxima ação definida.

Prioridade de desenvolvimento

Situações com:

• Histórico de eventos compatíveis.
  
• Potencial de relacionamento.
  
• Intermediário relevante.
  
• Necessidade de identificar o responsável.
  
• Possibilidade de oportunidades futuras.

Acompanhamento de inteligência

Situações com:

• Organização interessante, mas sem ocasião atual.
  
• Evento histórico.
  
• Responsável desconhecido.
  
• Condições comerciais ainda não identificadas.

Não priorizar

Situações com:

• Baixa aderência.
  
• Programação encerrada.
  
• Condições incompatíveis.
  
• Ausência de caminho comercial viável.
  
• Demandas que descaracterizam a palestra.

Princípio

A prioridade deve combinar pertinência, maturidade, acesso e timing, sem transformar score em previsão estatística.

B.4. Checklist de informações para proposta

Antes de emitir uma proposta comercial, verificar:

• Organização identificada.
  
• Contato principal identificado.
  
• Evento informado.
  
• Objetivo compreendido.
  
• Público identificado.
  
• Data conhecida.
  
• Local ou modalidade definidos.
  
• Duração prevista.
  
• Aderência de Amanda estabelecida.
  
• Responsável pela decisão identificado.
  
• Prazo de avaliação conhecido.
  
• Cachê corretamente apresentado.
  
• Despesas tratadas.
  
• Condições de pagamento indicadas.
  
• Gravação e imagem consideradas.
  
• Intermediação esclarecida, quando aplicável.
  
• Materiais de autoridade preparados.
  
• Responsável pelo acompanhamento definido.
  
• Próxima ação registrada.

Os itens ainda não definidos devem ser esclarecidos conforme sua importância para a proposta.

Não é necessário presumir respostas apenas para concluir o checklist.