AMANDA RUBIO BIBLIOTECA DE INTELIGÊNCIA COMERCIAL RAIO-X 04 — GRUPOS EMPRESARIAIS E ORGANIZAÇÕES COM EVENTOS RECORRENTES
Manual estratégico e operacional para Hunter de Leads
Objetivo: identificar, investigar e qualificar grupos empresariais, holdings operacionais e organizações com programações corporativas recorrentes que apresentem potencial concreto de contratação da palestra de Amanda Rubio.
Oferta: palestra corporativa presencial de alto impacto.
Cachê de referência: R$ 12.000,00 por palestra, acrescido das despesas acordadas.
Território inicial: Sorocaba e região, com expansão para o estado de São Paulo e mercado nacional.
Públicos de interesse: executivos, lideranças, gestores, colaboradores, equipes comerciais e profissionais reunidos em convenções, encontros institucionais e eventos corporativos.
Natureza do alvo: organização contratante com possibilidade de múltiplas ocasiões de compra.
Diferencial deste ICP: potencial de desenvolver relacionamentos comerciais que ultrapassem um único evento, uma unidade ou uma empresa do grupo.
1. IDENTIDADE DO CLIENTE IDEAL
1.1. Quem é esse cliente?
Este perfil reúne organizações empresariais que possuem uma ou mais das seguintes características:
Controlam ou participam de diferentes empresas.
Administram múltiplas marcas.
Possuem unidades de negócio distintas.
Operam em diferentes regiões.
Mantêm estruturas corporativas compartilhadas.
Realizam convenções e encontros periodicamente.
Possuem calendário institucional de eventos.
Reúnem lideranças de diferentes operações.
Organizam eventos de reconhecimento e desenvolvimento.
Possuem departamentos responsáveis pela contratação de palestrantes.
O elemento central não é o setor econômico.
É a arquitetura organizacional e a possibilidade de existir uma programação corporativa contínua ou distribuída entre diferentes unidades.
1.2. Exemplos de estruturas a investigar
Holdings operacionais
Organizações que controlam diferentes empresas ou operações e participam de decisões administrativas ou estratégicas.
Grupos empresariais multissetoriais
Grupos que possuem negócios em diferentes setores, como indústria, serviços, comércio e logística.
Grupos com múltiplas marcas
Organizações que administram marcas distintas, com equipes e estruturas próprias.
Empresas com unidades de negócio
Companhias que possuem divisões comerciais, industriais, operacionais ou regionais.
Organizações com filiais distribuídas
Empresas com presença em diferentes cidades ou estados.
Empresas com calendário corporativo recorrente
Organizações que promovem encontros periódicos de colaboradores, gestores ou lideranças.
Grupos com convenções próprias
Organizações que realizam encontros institucionais, comerciais ou executivos.
1.3. O que torna esse perfil diferente?
Nos ICPs anteriores, a investigação começa predominantemente pelo segmento da empresa.
Neste perfil, a investigação começa pela pergunta:
Quantas ocasiões de contratação podem existir dentro da mesma estrutura empresarial?
Um grupo pode possuir:
Uma convenção corporativa central.
Um encontro de líderes.
Uma convenção comercial.
Eventos específicos das empresas controladas.
Celebrações institucionais.
Programações regionais.
Encontros anuais de gestores.
Isso não significa que todas essas ocasiões existam em todos os grupos.
O Hunter deverá identificar quais são reais.
1.4. A conta ideal
A conta ideal combina:
Estrutura empresarial relevante + histórico de eventos + possibilidade de recorrência + responsáveis acessíveis + condições comerciais compatíveis.
O potencial de múltiplas contratações é uma vantagem, mas não substitui a necessidade de identificar uma primeira oportunidade concreta.
2. COMO FUNCIONA A ESTRUTURA DESSE CLIENTE
2.1. O conceito de grupo empresarial
Um grupo empresarial pode reunir diferentes pessoas jurídicas, marcas, operações ou unidades sob relações de controle, participação ou gestão.
Entretanto, nem todo grupo possui uma holding que centraliza suas contratações.
O Hunter deverá distinguir a estrutura societária da estrutura de compra.
Pertencer ao mesmo grupo não significa compartilhar o mesmo orçamento, departamento de eventos ou processo de contratação.
2.2. Os cinco níveis de investigação
Nível 1 — Grupo econômico
Identificar a organização principal e suas relações empresariais.
Nível 2 — Empresas integrantes
Mapear as empresas que pertencem ao grupo, quando essa relação estiver documentada.
Nível 3 — Marcas e unidades de negócio
Identificar marcas, divisões e operações que possam possuir eventos próprios.
Nível 4 — Estruturas de decisão
Descobrir se RH, Comunicação Interna, Marketing, Eventos e Compras são centralizados ou descentralizados.
Nível 5 — Ocasiões de contratação
Identificar eventos específicos, responsáveis, públicos e prazos.
2.3. Estruturas de compra possíveis
Modelo Como pode funcionar O que o Hunter deve descobrir Centralizado A matriz organiza os eventos do grupo Quem decide na estrutura central Descentralizado Cada empresa organiza suas programações Quem decide em cada empresa Híbrido Alguns eventos são centrais e outros locais Quais eventos pertencem a cada estrutura Compartilhado Uma área corporativa atende diferentes empresas Quem solicita e quem aprova Terceirizado Uma produtora organiza os eventos Quem faz a curadoria e quem é o cliente final
A classificação só deve ser registrada como confirmada quando houver evidência.
2.4. O erro mais comum
Encontrar uma holding e abordar sua presidência oferecendo uma palestra para todas as empresas do grupo.
Essa abordagem ignora que:
A presidência pode não selecionar palestrantes.
O orçamento pode pertencer a cada unidade.
As empresas podem possuir calendários diferentes.
A contratação pode ser terceirizada.
Os eventos podem atender a públicos distintos.
A missão do Hunter é descobrir a arquitetura real da contratação.
3. OPORTUNIDADES DENTRO DE UM MESMO GRUPO
3.1. O potencial de multiplicação
Uma relação empresarial pode gerar diferentes oportunidades ao longo do tempo.
Exemplo ilustrativo:
Um grupo possui três empresas operacionais.
A empresa A realiza uma convenção de liderança.
A empresa B realiza uma convenção comercial.
A empresa C promove um encontro anual de colaboradores.
O grupo também realiza um encontro executivo.
Nesse cenário, podem existir quatro ocasiões distintas para investigação.
Isso não representa quatro contratos confirmados.
Representa quatro possibilidades que precisam ser investigadas separadamente.
3.2. Tipos de multiplicação
Multiplicação por empresa
Uma contratação pode abrir relacionamento com outras empresas integrantes do grupo.
Multiplicação por unidade
Uma empresa pode possuir eventos em diferentes regiões.
Multiplicação por público
A mesma organização pode reunir lideranças, equipes comerciais e colaboradores em programações distintas.
Multiplicação por calendário
Um evento pode ocorrer novamente em outro ciclo.
Multiplicação por indicação interna
Um responsável satisfeito pode apresentar Amanda a outro organizador.
Multiplicação por agência
Uma produtora que atende o grupo pode recomendar Amanda em outros briefings.
3.3. A unidade correta de prospecção
O Hunter deverá trabalhar com três registros distintos:
Conta: organização empresarial.
Contato: profissional relacionado à organização.
Oportunidade: ocasião específica de possível contratação.
Uma conta pode possuir vários contatos.
Uma conta pode possuir várias oportunidades.
Uma oportunidade pode envolver vários contatos.
3.4. Regra fundamental
Não confundir potencial de multiplicação com receita contratada.
O faturamento só deverá ser reconhecido conforme os contratos efetivamente formalizados.
4. POR QUE ESSE CLIENTE CONTRATARIA AMANDA?
4.1. Proposta de valor
Amanda Rubio oferece uma experiência corporativa de alto impacto fundamentada em sua trajetória real de reconstrução.
Sua palestra conecta quatro pilares:
Resiliência.
Superação de desafios e limitações.
Confiança no potencial interno.
Força de movimento interno para mudanças externas.
A experiência pode integrar momentos em que grupos empresariais desejam reunir profissionais e lideranças em torno de uma reflexão significativa sobre capacidades, desafios e possibilidades de realização.
4.2. Motivações compatíveis
Convenção corporativa do grupo
Reunir profissionais de diferentes empresas em um momento institucional.
Encontro de lideranças
Proporcionar uma experiência humana a gestores e executivos.
Abertura de ciclo
Marcar o início de uma nova etapa empresarial.
Celebração de conquistas
Reconhecer realizações e refletir sobre novas possibilidades.
Integração entre empresas
Oferecer uma experiência compartilhada a profissionais de diferentes operações.
Encontro de gestores regionais
Reunir lideranças distribuídas em diferentes localidades.
Convenção comercial
Complementar conteúdos estratégicos e comerciais com uma mensagem sobre potencial e iniciativa.
Programação de desenvolvimento
Acrescentar uma experiência humana a encontros institucionais.
4.3. O que Amanda entrega
A organização contrata uma experiência que pode:
Provocar reflexão sobre potencial.
Dar significado humano a desafios.
Convidar profissionais a reconhecer capacidades.
Relacionar conquistas a novas possibilidades.
Mobilizar reflexão sobre iniciativa.
Criar uma experiência coletiva marcante.
A palestra não substitui treinamentos técnicos, processos de gestão ou estratégias empresariais.
4.4. Relevância para equipes de alto desempenho
Grupos empresariais podem reunir executivos, gestores e profissionais que já alcançaram resultados expressivos.
Amanda não deve ser apresentada apenas como palestrante para pessoas desmotivadas.
Sua experiência também convida profissionais de alto desempenho a refletirem sobre o que ainda podem desenvolver, construir e realizar.
4.5. Promessas proibidas
Não afirmar que a palestra:
Aumentará o faturamento do grupo.
Garantirá produtividade.
Resolverá conflitos entre empresas.
Produzirá integração organizacional automática.
Eliminará resistência a mudanças.
Melhorará indicadores de liderança de forma garantida.
Resolverá problemas de cultura.
Produzirá resultados clínicos ou terapêuticos.
O valor oferecido deve permanecer fiel à natureza experiencial da palestra.
5. MAPA DE EVENTOS E OCASIÕES DE COMPRA
5.1. Eventos prioritários
Ocasião Aderência potencial Comprador a investigar Convenção anual do grupo Alta Eventos / RH Corporativo / Diretoria Encontro de presidentes e diretores Alta Diretoria / Presidência / Eventos Convenção de liderança Alta RH Corporativo / DHO Kickoff corporativo Alta Diretoria / Eventos Convenção comercial Alta Diretoria Comercial / Marketing Encontro de gestores regionais Alta Operações / RH Celebração institucional Alta Comunicação / RH / Eventos Evento de reconhecimento Alta RH / Comunicação Encontro entre empresas do grupo Alta RH Corporativo / Diretoria Programa de desenvolvimento Condicional DHO / Treinamento Reunião técnica ou operacional Baixa, salvo espaço experiencial Área organizadora
A classificação indica aderência temática provável, não intenção de compra confirmada.
5.2. Eventos centralizados
São programações organizadas por uma estrutura corporativa que reúne profissionais de diferentes empresas ou unidades.
O Hunter deve descobrir:
Quem promove.
Quem participa.
Quem financia.
Quem seleciona palestrantes.
Qual é o calendário.
Qual é o processo de aprovação.
5.3. Eventos descentralizados
São programações organizadas por empresas, divisões ou unidades específicas.
O Hunter deverá identificar o responsável de cada ocasião.
Uma contratação em determinada empresa não implica contratação pelas demais.
5.4. Eventos recorrentes
A recorrência pode ser:
Anual.
Semestral.
Trimestral.
Vinculada a ciclos comerciais.
Vinculada a comemorações.
Determinada por calendário interno.
A frequência real deverá ser verificada.
5.5. Como identificar recorrência
Pesquisar:
Registros de edições anteriores.
Nome do evento.
Datas das edições.
Organizadores.
Públicos.
Palestrantes convidados.
Informações sobre a próxima edição.
5.6. Diferença entre histórico e confirmação
Evento realizado em 2024: histórico.
Evento realizado em 2024 e 2025: indício de recorrência.
Evento anunciado para 2027: ocasião futura confirmada.
Responsável informa que está selecionando palestrantes: sinal de intenção de compra.
O Hunter não deve registrar uma nova edição como confirmada apenas porque o evento ocorreu anteriormente.
6. MAPA DOS COMPRADORES
6.1. Personas prioritárias
Função Papel possível Prioridade Diretor de RH Corporativo Patrocinador e aprovador Alta Gerente de RH Corporativo Organizador e influenciador Alta Diretor de DHO Responsável por programas de desenvolvimento Alta Comunicação Corporativa Organização e curadoria Alta Eventos Corporativos Seleção e produção Alta Diretor Comercial do Grupo Demandante de convenções Alta conforme a ocasião Diretor de Operações Patrocinador de encontros de gestores Condicional CEO / Presidência Patrocínio e aprovação Condicional Assistência Executiva Coordenação de agendas e eventos executivos Condicional Marketing Corporativo Organização de eventos Condicional Compras Corporativas Cadastro e contratação Após identificação da demanda Agência / Produtora Curadoria e execução Alta quando envolvida ### 6.2. A estrutura central
Quando existe RH Corporativo ou Eventos Corporativos centralizado, esses departamentos podem ser importantes portas de entrada.
O Hunter deve investigar se atendem:
Apenas a holding.
Todas as empresas.
Algumas unidades.
Eventos específicos.
Programações executivas.
6.3. As estruturas locais
Em grupos descentralizados, os responsáveis podem estar em cada empresa.
Nesse caso, o Hunter deve construir um mapa por unidade de negócio.
6.4. O papel da presidência
A presidência pode:
Aprovar um evento.
Patrocinar uma programação.
Definir uma mensagem institucional.
Indicar um palestrante.
Entretanto, nem sempre realiza a curadoria.
O Hunter deverá procurar o responsável operacional pela contratação antes de tentar alcançar cargos executivos sem contexto.
6.5. Pergunta central
“Os palestrantes dos eventos do grupo são selecionados por uma área corporativa central ou por cada empresa e unidade?”
Essa pergunta determina o caminho comercial.
6.6. Perguntas complementares
Existe calendário corporativo compartilhado?
Quem coordena as convenções do grupo?
As empresas realizam eventos próprios?
Quem aprova o orçamento?
Existe agência responsável?
A contratação é feita por uma pessoa jurídica específica?
Quem organiza os encontros de liderança?
Qual é o processo para apresentar novos palestrantes?
7. COMO MAPEAR O GRUPO EMPRESARIAL
7.1. Pesquisa inicial
O Hunter deverá identificar:
Nome do grupo: [preencher]
Site institucional: [preencher]
Sede: [preencher]
Empresas integrantes: [preencher]
Marcas: [preencher]
Unidades de negócio: [preencher]
Presença geográfica: [preencher]
Áreas corporativas: [preencher]
Fontes: [preencher]
7.2. Mapa de estrutura
Modelo ilustrativo:
GRUPO EMPRESARIAL
Estrutura corporativa central.
Empresa A.
Unidade 1.
Unidade 2.
Empresa B.
Operação regional.
Empresa C.
Divisão comercial.
Para cada nível, registrar:
Responsável.
Tipo de evento.
Processo de contratação.
Relação com a estrutura central.
Oportunidades identificadas.
7.3. Fontes de investigação
Site do grupo
Pesquisar empresas integrantes, notícias e estrutura corporativa.
Sites das empresas controladas
Investigar eventos próprios e responsáveis.
LinkedIn corporativo
Identificar publicações de eventos e profissionais.
Relatórios institucionais
Pesquisar estrutura organizacional e iniciativas corporativas.
Notícias empresariais
Identificar convenções, celebrações e encontros.
Portfólios de produtoras
Localizar eventos realizados para empresas do grupo.
Publicações de colaboradores
Encontrar nomes de eventos e áreas organizadoras.
Páginas de carreiras e cultura
Investigar encontros internos e programações institucionais.
7.4. Consultas prontas
grupo empresarial convenção anual
holding encontro de lideranças
grupo empresarial evento corporativo
grupo econômico convenção colaboradores
grupo empresarial kickoff
holding convenção comercial
grupo empresarial encontro de gestores
grupo empresarial palestra colaboradores
“convenção anual” “grupo empresarial”
“encontro de líderes” “grupo”
“evento corporativo” “holding”
“convenção de liderança” “grupo”
site:linkedin.com/posts “grupo empresarial” “convenção”
site:linkedin.com/posts “encontro de lideranças” “grupo”
7.5. Consultas por organização
“[nome do grupo]” “empresas”
“[nome do grupo]” “marcas”
“[nome do grupo]” “RH corporativo”
“[nome do grupo]” “comunicação corporativa”
“[nome do grupo]” “eventos”
“[nome do grupo]” “convenção”
“[nome do grupo]” “encontro de lideranças”
“[nome da empresa integrante]” “convenção”
7.6. Validação das relações
O Hunter não deverá considerar duas empresas pertencentes ao mesmo grupo apenas porque:
Possuem nomes semelhantes.
Compartilham um endereço.
Têm executivos com sobrenomes iguais.
Utilizam marcas parecidas.
Aparecem juntas em um evento.
A relação empresarial deve ser sustentada por fonte confiável.
8. COMO DESCOBRIR A RECORRÊNCIA DOS EVENTOS
8.1. Método de investigação histórica
Para cada grupo, pesquisar eventos dos últimos anos, conforme a disponibilidade de informações.
Registrar:
Campo Informação Nome do evento [preencher] Empresa organizadora [preencher] Edição ou ano [preencher] Data [preencher] Público [preencher] Responsável [preencher] Palestrantes externos [preencher] Fonte [preencher] Próxima edição [confirmada / não identificada] ### 8.2. Identificação de padrões
O Hunter deverá procurar:
Repetição do nome do evento.
Realização em períodos semelhantes.
Participação recorrente de lideranças.
Presença de palestrantes externos.
Organização pela mesma área.
Utilização da mesma produtora.
8.3. Como interpretar
Um evento realizado três vezes pode indicar um padrão.
Mas isso não significa que a próxima edição esteja confirmada.
O objetivo é descobrir quando e com quem investigar a continuidade da programação.
8.4. Antecedência comercial
A contratação de palestrantes pode ocorrer com diferentes antecedências.
O Hunter deverá investigar:
Quando o planejamento começa.
Quando o orçamento é aprovado.
Quando os nomes são avaliados.
Quando a escolha é concluída.
Quando o contrato é formalizado.
Não estabelecer um calendário universal sem evidência.
8.5. Calendário de relacionamento
Após identificar um evento recorrente, registrar:
Última edição: [data]
Próxima edição confirmada: [data, quando existir]
Período provável de planejamento: [hipótese fundamentada]
Responsável: [nome ou área]
Data recomendada de contato: [data]
Fonte: [referência]
Status: [confirmado / inferido / desconhecido]
9. SINAIS DE OPORTUNIDADE
9.1. Hierarquia dos sinais
Sinal Interpretação Grupo com várias empresas Potencial estrutural RH corporativo centralizado Possível acesso a múltiplas operações Histórico de convenções Evidência de eventos Eventos em diferentes empresas Possibilidade de múltiplas ocasiões Palestrantes externos anteriores Evidência de uso desse formato Próxima convenção anunciada Ocasião concreta Curador identificado Caminho de acesso Seleção em andamento Intenção de contratação Briefing recebido Oportunidade em diagnóstico Orçamento compatível informado Condição econômica favorável Solicitação de proposta Avanço comercial ### 9.2. Sinais especialmente valiosos Centralização de eventos
Uma área pode ter acesso a diferentes programações.
Calendário recorrente
Permite planejar contatos antes de cada edição.
Múltiplas empresas
Pode criar caminhos de indicação interna.
Histórico de palestrantes
Demonstra que o formato já foi utilizado.
Relacionamento com produtoras
Pode revelar um canal de contratação.
9.3. O que não comprova intenção
A holding possuir muitas empresas.
O grupo ter faturamento elevado.
Existirem várias marcas.
Haver muitos colaboradores.
A organização divulgar ações de cultura.
Um evento ter ocorrido no passado.
Essas informações justificam investigação, mas não representam compra confirmada.
10. CRITÉRIOS DE EXCLUSÃO E BAIXA PRIORIDADE
10.1. Quando reduzir prioridade
Holding exclusivamente patrimonial sem programação corporativa identificada.
Grupo sem estrutura de eventos ou caminho de contratação.
Eventos estritamente técnicos.
Ocasiões encerradas.
Demandas incompatíveis com a palestra.
Condições econômicas demonstradamente incompatíveis.
Falta de viabilidade operacional.
Ausência de acesso comercial após investigação proporcional.
10.2. Não excluir automaticamente
Grupos com poucas empresas.
Organizações fora de Sorocaba.
Estruturas descentralizadas.
Empresas sem calendário público.
Grupos que utilizam produtoras.
Organizações com eventos de públicos específicos.
10.3. Atenção às holdings patrimoniais
Nem toda holding possui colaboradores, eventos ou programação institucional própria.
Nesses casos, a oportunidade pode estar nas empresas operacionais, não na holding.
10.4. Atenção às estruturas complexas
Quanto maior a complexidade, maior pode ser o esforço de pesquisa.
O Hunter deve avaliar se existe um caminho realista de acesso.
Complexidade empresarial não é sinônimo de atratividade comercial.
11. ARGUMENTAÇÃO COMERCIAL ESPECÍFICA
11.1. Para RH Corporativo
Foco: experiência humana para lideranças e colaboradores.
“Amanda Rubio oferece uma palestra corporativa de alto impacto que conecta sua trajetória real de reconstrução a reflexões sobre resiliência, potencial e iniciativa. A experiência pode integrar convenções e encontros que reúnem profissionais de diferentes empresas ou unidades do grupo.”
11.2. Para Comunicação Corporativa
Foco: significado institucional e experiência coletiva.
“A palestra de Amanda pode acrescentar profundidade humana a encontros corporativos, celebrações e programações institucionais, proporcionando uma reflexão sobre desafios, capacidades e novas possibilidades.”
11.3. Para Diretoria Executiva
Foco: potencial humano e novos ciclos.
“A experiência de Amanda convida profissionais e lideranças a reconhecerem capacidades e refletirem sobre o que ainda podem desenvolver e realizar, inclusive quando já alcançaram resultados expressivos.”
11.4. Para Eventos Corporativos
Foco: adequação ao briefing e experiência de palco.
“Amanda apresenta uma palestra experiencial de alto impacto, fundamentada em sua trajetória real, adequada a convenções, encontros de liderança e celebrações que desejam oferecer uma mensagem humana significativa.”
11.5. Para empresas integrantes do grupo
Foco: ocasião específica.
“A palestra de Amanda pode complementar a programação de [evento], conectando resiliência, potencial humano e capacidade de realização à experiência dos participantes.”
11.6. Para relacionamento recorrente
Foco: disponibilidade para futuras programações.
“Gostaríamos de apresentar Amanda Rubio para avaliação em convenções e encontros corporativos do grupo, respeitando os objetivos e a curadoria de cada evento.”
Não apresentar recorrência como contratação já acordada.
12. ABORDAGENS COMERCIAIS PRONTAS
12.1. Primeiro contato com RH Corporativo
Assunto: Amanda Rubio | Convenções e encontros do grupo
Olá, [nome].
Sou [responsável], da equipe da palestrante Amanda Rubio.
Amanda apresenta uma experiência corporativa de alto impacto fundamentada em sua trajetória real de reconstrução, conectando resiliência, potencial humano e capacidade de realização.
Gostaria de compreender como o [grupo] organiza suas convenções, encontros de liderança e demais programações corporativas.
Esses eventos são coordenados por uma área central ou pelas empresas integrantes?
Podemos encaminhar o material institucional de Amanda para avaliação em ocasiões compatíveis.
[Assinatura]
12.2. Contato com Eventos Corporativos
Assunto: Palestrante para eventos corporativos — Amanda Rubio
Olá, [nome].
Gostaria de apresentar Amanda Rubio para possíveis programações corporativas do [grupo].
Sua palestra oferece uma experiência humana de alto impacto, utilizando sua trajetória real de reconstrução para provocar reflexões sobre resiliência, potencial e iniciativa.
A proposta pode fazer sentido para convenções, encontros de liderança e celebrações.
Você participa da curadoria dessas programações ou poderia indicar o responsável?
[Assinatura]
12.3. Abordagem com convenção identificada
Assunto: Amanda Rubio | [nome da convenção]
Olá, [nome].
Identifiquei que o [grupo/empresa] está organizando [evento confirmado].
Gostaria de apresentar Amanda Rubio, palestrante corporativa cuja trajetória real de reconstrução sustenta uma experiência sobre resiliência, potencial humano e capacidade de realização.
A palestra pode complementar uma programação que deseje proporcionar reflexão e significado aos participantes.
Você é responsável pela seleção de palestrantes para esse encontro?
[Assinatura]
12.4. Abordagem a uma empresa integrante
Assunto: Amanda Rubio | Eventos da [empresa]
Olá, [nome].
Sou [responsável], da equipe de Amanda Rubio.
Gostaria de saber como a [empresa] organiza seus encontros de liderança, convenções e eventos de colaboradores.
Amanda oferece uma palestra corporativa de alto impacto sobre resiliência, potencial e iniciativa, fundamentada em sua trajetória real de reconstrução.
Podemos encaminhar sua apresentação para avaliação em programações compatíveis.
[Assinatura]
12.5. Pedido de encaminhamento interno
Olá, [nome].
Agradeço pela orientação.
Você poderia indicar quem coordena a seleção de palestrantes para as convenções e encontros corporativos do [grupo]?
Caso as empresas realizem eventos de forma independente, também seria útil conhecer o caminho adequado para apresentar Amanda aos responsáveis.
Obrigado.
[Assinatura]
12.6. Abordagem após indicação
Assunto: Apresentação de Amanda Rubio | Indicação de [nome]
Olá, [nome].
Recebi de [nome da pessoa que autorizou a indicação] a orientação de entrar em contato com você sobre as programações corporativas da [empresa].
Trabalho com Amanda Rubio, palestrante que oferece uma experiência de alto impacto sobre resiliência, potencial humano e capacidade de realização.
Gostaria de compreender se existe alguma convenção ou encontro de liderança em planejamento para o qual sua apresentação possa ser avaliada.
[Assinatura]
12.7. Follow-up
Olá, [nome].
Retomo nosso contato sobre a apresentação de Amanda Rubio.
Gostaria de saber se o [grupo] possui alguma convenção, encontro de liderança ou programação institucional em planejamento.
Caso exista uma ocasião compatível, podemos conhecer o briefing e encaminhar o material profissional de Amanda.
[Assinatura]
12.8. Relacionamento para próxima edição
Olá, [nome].
Identificamos que a [empresa] realizou [nome do evento] anteriormente.
Gostaria de saber se existe previsão de uma nova edição e quando costuma começar a seleção de palestrantes.
Amanda Rubio oferece uma experiência corporativa de alto impacto sobre resiliência, potencial humano e iniciativa.
Será um prazer encaminhar seu material para avaliação quando houver uma programação compatível.
[Assinatura]
13. OBJEÇÕES E BARREIRAS
13.1. “Cada empresa contrata seus próprios palestrantes”
Interpretação: estrutura descentralizada.
Conduta: mapear os responsáveis em cada empresa.
Resposta:
“Entendi. Poderia me orientar sobre quais áreas ou profissionais coordenam essas programações nas empresas integrantes? Assim podemos apresentar Amanda diretamente aos responsáveis.”
13.2. “Tudo passa pela matriz”
Interpretação: possível centralização.
Conduta: identificar o departamento e o processo de contratação.
13.3. “Não temos calendário corporativo único”
Interpretação: os eventos podem ocorrer por unidade.
Conduta: investigar programações locais.
13.4. “Já temos palestrantes cadastrados”
Interpretação: pode existir um processo de homologação.
Conduta: solicitar informações sobre cadastro e avaliação.
13.5. “A produtora escolhe os palestrantes”
Interpretação: existe intermediação.
Conduta: identificar a produtora e o responsável pela curadoria.
13.6. “Já fechamos a convenção deste ano”
Conduta: investigar a próxima edição e seu período de planejamento.
13.7. “O orçamento é separado por empresa”
Interpretação: não existe verba única.
Conduta: qualificar cada oportunidade individualmente.
13.8. “Queremos Amanda em várias unidades”
Interpretação: possibilidade de múltiplas apresentações.
Conduta: levantar escopo antes de elaborar proposta.
Investigar:
Quantidade de eventos.
Datas.
Cidades.
Públicos.
Deslocamentos.
Responsáveis.
Condições de contratação.
Regra comercial: o cachê de referência é R$ 12.000 por palestra presencial, mais despesas acordadas. Qualquer condição específica para múltiplos eventos depende de aprovação comercial.
13.9. “Precisamos de uma palestra técnica”
Conduta: esclarecer o caráter experiencial da apresentação.
13.10. “Não sabemos se combina com todos os públicos”
Conduta: analisar separadamente cada evento.
A mesma palestra pode ser pertinente a uma ocasião e inadequada a outra.
14. PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO
14.1. Sobre a estrutura
Quais empresas integram o grupo?
Existe RH Corporativo?
Os eventos são centralizados?
Cada empresa possui orçamento próprio?
Existe uma área corporativa de Eventos?
As contratações passam pela matriz?
Há produtoras ou agências responsáveis?
14.2. Sobre o calendário
Quais convenções são realizadas?
Quais encontros se repetem?
Qual é a frequência?
Quando ocorreu a última edição?
Existe próxima edição confirmada?
Quando começa o planejamento?
Quando são selecionados os palestrantes?
14.3. Sobre o evento específico
Qual é o objetivo?
Qual é o público?
Quantos participantes são esperados?
Onde será realizado?
Qual é a data?
Qual é a duração disponível?
Que tipo de experiência desejam oferecer?
14.4. Sobre a contratação
Quem define o briefing?
Quem seleciona palestrantes?
Quem aprova o investimento?
Qual empresa formaliza o contrato?
Existe orçamento compatível?
Há exigências de cadastro?
Qual é o prazo de decisão?
14.5. Sobre multiplicação
Existem eventos em outras empresas do grupo?
Há convenções regionais?
O grupo trabalha com palestrantes recorrentes?
Existe possibilidade de indicação interna?
Quem administra o relacionamento com fornecedores?
Qual é o próximo passo comercial?
15. PLAYBOOK OPERACIONAL DO HUNTER
MISSÃO
Encontrar grupos empresariais e organizações com eventos recorrentes, identificar sua estrutura de contratação e transformar ocasiões concretas em oportunidades comerciais para Amanda Rubio.
ETAPA 1 — IDENTIFICAR GRUPOS
Pesquisar holdings operacionais, grupos empresariais e organizações com múltiplas empresas ou unidades.
Registrar:
Nome.
Sede.
Setor predominante.
Empresas integrantes.
Site.
Fonte.
Resultado: conta empresarial mapeada.
ETAPA 2 — DESENHAR A ESTRUTURA
Identificar:
Holding ou organização central.
Empresas integrantes.
Marcas.
Unidades de negócio.
Estruturas corporativas.
Relações documentadas.
Resultado: mapa organizacional inicial.
ETAPA 3 — INVESTIGAR EVENTOS
Pesquisar:
Convenções centrais.
Encontros de liderança.
Eventos de empresas integrantes.
Programações regionais.
Celebrações.
Convenções comerciais.
Resultado: mapa de ocasiões.
ETAPA 4 — INVESTIGAR RECORRÊNCIA
Para cada evento:
Registrar edições anteriores.
Identificar organizadores.
Pesquisar próxima edição.
Verificar período de seleção.
Resultado: calendário de investigação.
ETAPA 5 — MAPEAR A DECISÃO
Descobrir:
Centralização.
Responsáveis locais.
Curadores.
Aprovadores.
Intermediários.
Resultado: mapa de compradores.
ETAPA 6 — IDENTIFICAR CONTATOS
Localizar pessoas e canais profissionais.
Registrar fontes e datas.
Resultado: caminhos de abordagem.
ETAPA 7 — QUALIFICAR CADA OCASIÃO
Aplicar a matriz de 100 pontos.
Critério Máximo Aderência temática 25 Evento confirmado 20 Capacidade de contratação 15 Acesso ao decisor 15 Timing 10 Recorrência ou indicação 10 Viabilidade operacional 5 Total 100
A pontuação pertence à oportunidade, não automaticamente ao grupo inteiro.
Uma convenção pode receber pontuação alta enquanto outra ocasião da mesma organização permanece sem evidências suficientes.
ETAPA 8 — CLASSIFICAR
Conta mapeada.
Estrutura investigada.
Histórico de eventos identificado.
Evento futuro identificado.
Responsável localizado.
Pronto para abordagem.
Em qualificação comercial.
ETAPA 9 — PREPARAR ENTREGA
Produzir uma ficha por oportunidade relevante, vinculada à conta principal.
ETAPA 10 — ENCAMINHAR
Entregar ao comercial:
Conta.
Empresa contratante provável.
Evento.
Evidência.
Responsável.
Score.
Próxima ação.
ETAPA 11 — ATUALIZAR
Registrar:
Contato realizado.
Interesse.
Briefing.
Proposta.
Negociação.
Contrato.
Perda.
Próxima edição.
ETAPA 12 — EXPANDIR RELACIONAMENTO
Após interações comerciais relevantes, investigar outras ocasiões dentro do grupo.
Não abordar indiscriminadamente todas as empresas sem considerar contexto, relacionamento e duplicidades.
16. FICHA PADRÃO DE ENTREGA DO LEAD
IDENTIFICAÇÃO DO GRUPO
Grupo empresarial: [nome]
Site: [endereço]
Sede: [cidade]
Setor predominante: [setor]
Empresas integrantes identificadas: [lista]
Fonte da estrutura: [referência]
EMPRESA OU UNIDADE DA OPORTUNIDADE
Empresa: [nome]
Unidade: [quando aplicável]
Cidade: [cidade]
Relação com o grupo: [descrição documentada]
Fonte: [referência]
ARQUITETURA DE CONTRATAÇÃO
Modelo: [centralizado / descentralizado / híbrido / não identificado]
Área organizadora: [preencher]
Área aprovadora: [preencher]
Pessoa jurídica contratante: [quando conhecida]
Intermediário: [quando existente]
Fonte: [referência]
EVENTO
Nome: [preencher]
Tipo: [convenção / liderança / comercial / celebração / outro]
Organizador: [preencher]
Público: [preencher]
Data: [preencher]
Local: [preencher]
Última edição: [quando aplicável]
Próxima edição: [confirmada / não identificada]
Status: [histórico / futuro / seleção / briefing]
Fonte: [referência]
COMPRADOR
Nome: [preencher]
Cargo: [preencher]
Empresa: [preencher]
Papel: [organizador / curador / influenciador / decisor]
Contato profissional: [preencher]
Fonte: [referência]
Confiança: [alta / média / baixa]
QUALIFICAÇÃO
Aderência temática: [avaliação]
Evento confirmado: [sim / não / desconhecido]
Capacidade econômica: [informação]
Acesso: [avaliação]
Timing: [informação]
Recorrência: [informação]
Viabilidade: [avaliação]
Score: [0–100]
POTENCIAL DE MULTIPLICAÇÃO
Outros eventos identificados: [lista]
Outras empresas com ocasiões relevantes: [lista]
Possibilidade de indicação interna: [evidência]
Próximo ciclo de programação: [informação]
Observação: potencial de multiplicação não representa contratação confirmada.
RECOMENDAÇÃO
Por que abordar?
[Justificativa.]
Qual é a evidência principal?
[Descrição.]
Quem abordar?
[Contato.]
Qual mensagem utilizar?
[Recomendação.]
Quando abordar?
[Prazo.]
Qual é o próximo passo?
[Ação.]
CONTROLE
Hunter: [nome]
Data: [data]
Status: [classificação]
Aceite comercial: [pendente / aceito / complementação / rejeitado]
Observações: [registro]
17. MODELO DE CRM PARA GRUPOS EMPRESARIAIS
17.1. Estrutura recomendada
O CRM deverá distinguir:
Registro de grupo
Identifica a organização principal.
Registro de empresa
Identifica cada empresa integrante.
Registro de contato
Identifica profissionais.
Registro de evento
Identifica cada ocasião.
Registro de oportunidade
Identifica o processo comercial de contratação.
17.2. Relações entre registros
Um grupo pode possuir várias empresas.
Uma empresa pode possuir vários eventos.
Um evento pode possuir vários contatos envolvidos.
Um evento pode gerar uma oportunidade comercial.
Uma empresa pode gerar diferentes oportunidades em momentos distintos.
17.3. Identificadores
Recomenda-se utilizar códigos internos.
Exemplo ilustrativo:
GRP-001: Grupo empresarial.
EMP-001-A: Empresa integrante.
EVT-001-A-01: Convenção da empresa.
OPP-001-A-01: Oportunidade comercial relacionada.
Esses códigos são modelos de organização, não registros reais.
17.4. Regra contra duplicidades
Não criar uma nova conta apenas porque:
O grupo utiliza uma marca diferente.
Uma filial está em outra cidade.
O mesmo evento aparece em várias notícias.
Diferentes profissionais publicaram o mesmo encontro.
Uma agência também divulgou a programação.
Antes de criar um registro, verificar se já existe conta, empresa, evento ou oportunidade correspondente.
17.5. Regra de propriedade comercial
Quando um relacionamento já estiver sob responsabilidade de um profissional comercial, o Hunter deverá respeitar a atribuição interna.
Não realizar abordagens paralelas sem coordenação.
17.6. Regra de múltiplas oportunidades
Se um grupo possui três eventos distintos, poderão existir três oportunidades.
Cada uma deverá ter:
Evento.
Data.
Responsável.
Público.
Escopo.
Condições econômicas.
Status.
Próximo passo.
Não somar valores de oportunidades como se fossem contratos.
18. ESTRATÉGIA DE RECORRÊNCIA E EXPANSÃO
18.1. Primeira contratação
O objetivo inicial é identificar uma ocasião concreta e apresentar Amanda ao comprador adequado.
18.2. Experiência entregue
Após a realização de um evento contratado, a equipe comercial poderá registrar:
Organização contratante.
Público.
Responsável.
Avaliação recebida.
Materiais autorizados.
Próximas ocasiões conhecidas.
18.3. Relacionamento posterior
A equipe poderá investigar:
Próxima edição.
Eventos de outras áreas.
Encontros de outras empresas do grupo.
Possíveis indicações internas.
18.4. Expansão responsável
Uma indicação deve ser tratada como acesso facilitado, não como contratação garantida.
A nova oportunidade deverá ser qualificada individualmente.
18.5. Oportunidades de múltiplas apresentações
Se houver interesse em várias palestras, o comercial deverá levantar:
Número de apresentações.
Cidades.
Datas.
Intervalos.
Logística.
Necessidades técnicas.
Contratantes.
Condições de pagamento.
A referência comercial permanece R$ 12.000 por palestra presencial, mais despesas acordadas.
Qualquer negociação especial depende de autorização.
18.6. Uso de imagem e depoimentos
Fotografias, vídeos e depoimentos de eventos devem ser utilizados comercialmente conforme as autorizações e condições aplicáveis.
Não presumir que a contratação autorize divulgação irrestrita.
19. INDICADORES DE QUALIDADE DO HUNTER
19.1. Grupos mapeados
Quantidade de grupos empresariais investigados.
19.2. Empresas identificadas
Quantidade de empresas integrantes documentadas.
19.3. Eventos encontrados
Quantidade de ocasiões relevantes.
19.4. Recorrência identificada
Quantidade de eventos com histórico de edições.
19.5. Eventos futuros confirmados
Quantidade de ocasiões com data ou programação futura comprovada.
19.6. Responsáveis localizados
Quantidade de contatos profissionais pertinentes.
19.7. Oportunidades qualificadas
Quantidade de ocasiões que atendem aos critérios comerciais.
19.8. Leads aceitos
Percentual de fichas aceitas pelo comercial.
19.9. Expansão de contas
Quantidade de novas oportunidades originadas de relacionamentos existentes.
19.10. Conversão comercial
Quantidade de oportunidades que avançam para briefing, proposta e contrato.
Indicador principal
Oportunidades qualificadas e aceitas pelo comercial por grupo empresarial investigado.
Esse indicador deverá ser acompanhado da qualidade das evidências e do avanço real das oportunidades.
Não deve incentivar a criação artificial de oportunidades para elevar números.
20. PRIORIZAÇÃO TERRITORIAL
20.1. Primeira frente — Sorocaba e região
Investigar:
Grupos empresariais locais.
Organizações com múltiplas operações.
Empresas com eventos corporativos recorrentes.
Estruturas regionais de grandes grupos.
20.2. Segunda frente — Estado de São Paulo
Ampliar para grupos com:
Sedes corporativas.
Múltiplas empresas.
Convenções.
Eventos de liderança.
Estruturas centralizadas de RH e Eventos.
20.3. Terceira frente — Mercado nacional
Investigar grupos empresariais com eventos compatíveis e acesso comercial viável.
20.4. Critério de prioridade
Uma oportunidade nacional com briefing confirmado pode receber prioridade superior à de uma holding local sem programação identificada.
O que define prioridade é a qualidade da oportunidade, não apenas a proximidade ou o tamanho do grupo.
21. ROTINA OPERACIONAL DE PESQUISA
21.1. Bloco 1 — Identificação
Encontrar grupos e organizações.
21.2. Bloco 2 — Estrutura
Mapear empresas e unidades.
21.3. Bloco 3 — Eventos
Pesquisar ocasiões corporativas.
21.4. Bloco 4 — Recorrência
Investigar histórico e calendário.
21.5. Bloco 5 — Compradores
Localizar responsáveis.
21.6. Bloco 6 — Qualificação
Avaliar cada oportunidade.
21.7. Bloco 7 — Entrega
Preparar fichas comerciais.
21.8. Bloco 8 — Atualização
Registrar retornos e novas ocasiões.
Distribuição inicial sugerida Atividade Parcela do tempo Identificação de grupos 15% Mapeamento da estrutura 20% Pesquisa de eventos e recorrência 25% Localização de compradores 20% Qualificação 10% Entrega e atualização 10%
Os percentuais são recomendações operacionais iniciais e podem ser ajustados conforme os resultados.
22. EXEMPLOS DE RACIOCÍNIO DO HUNTER
Situação A — Holding sem eventos identificados
O Hunter encontra uma holding que controla oito empresas.
Não localiza eventos, áreas organizadoras ou histórico de palestrantes.
Classificação: grupo empresarial mapeado.
Não classificar como: oito oportunidades comerciais.
Próximo passo: investigar as empresas operacionais.
Situação B — Grupo com convenção histórica
O Hunter encontra um grupo com quatro empresas e registros de uma convenção corporativa anual.
Não identifica próxima edição.
Classificação: conta com histórico relevante.
Próximo passo: localizar organizador e investigar calendário.
Situação C — Grupo com decisão centralizada
O Hunter identifica uma organização que realiza encontro anual de lideranças.
Localiza a gerente de Eventos Corporativos responsável.
Classificação: conta com sinal de oportunidade e caminho de contato.
Próximo passo: verificar próxima edição e seleção de palestrantes.
Situação D — Grupo com eventos descentralizados
O Hunter identifica três empresas integrantes que realizam convenções próprias.
Cada uma possui responsáveis distintos.
Classificação: três ocasiões potenciais de investigação, vinculadas ao mesmo grupo.
Próximo passo: qualificar cada evento separadamente.
Situação E — Múltiplas apresentações solicitadas
Um responsável informa que deseja avaliar Amanda para encontros em três cidades.
Classificação: oportunidade comercial com escopo múltiplo em diagnóstico.
Próximo passo: levantar datas, públicos, contratantes e logística.
Regra: não presumir condições comerciais especiais.
Situação F — Indicação interna
Após uma interação comercial, um responsável apresenta Amanda ao organizador de outra empresa do grupo.
Classificação: nova oportunidade originada por indicação.
Próximo passo: investigar briefing e condições próprias.
Os exemplos são ilustrativos e não representam empresas ou oportunidades reais identificadas.
23. ERROS QUE O HUNTER NÃO PODE COMETER
Erro 1 — Confundir holding com contratante efetivo.
Erro 2 — Presumir que todas as empresas compartilham o mesmo orçamento.
Erro 3 — Criar uma oportunidade para cada empresa sem evento identificado.
Erro 4 — Tratar eventos passados como futuros.
Erro 5 — Confundir recorrência histórica com contratação garantida.
Erro 6 — Abordar apenas a presidência.
Erro 7 — Ignorar responsáveis locais.
Erro 8 — Não identificar a estrutura de decisão.
Erro 9 — Duplicar empresas, contatos ou eventos no CRM.
Erro 10 — Somar oportunidades como faturamento contratado.
Erro 11 — Oferecer descontos por volume sem autorização.
Erro 12 — Prometer resultados empresariais que a palestra não garante.
Erro 13 — Apresentar Amanda como treinadora técnica.
Erro 14 — Não registrar fontes e datas.
Erro 15 — Não identificar a pessoa jurídica contratante.
Erro 16 — Abordar diferentes empresas do grupo sem coordenação comercial.
Erro 17 — Ignorar a possibilidade de contratação por agência.
Erro 18 — Confundir potencial de indicação com interesse confirmado.
Erro 19 — Não investigar a próxima edição dos eventos.
Erro 20 — Entregar um mapa societário sem informações comerciais acionáveis.
24. CHECKLIST FINAL DO HUNTER
Antes de entregar uma oportunidade, verificar:
Grupo empresarial identificado.
Site institucional registrado.
Empresas integrantes investigadas.
Relações empresariais documentadas.
Estrutura de contratação investigada.
Eventos centrais pesquisados.
Eventos locais pesquisados.
Histórico de recorrência identificado, quando existente.
Próxima edição verificada.
Ocasião classificada corretamente.
Área organizadora identificada.
Comprador ou caminho de acesso localizado.
Contato profissional registrado.
Fontes documentadas.
Datas de verificação registradas.
Aderência temática avaliada.
Capacidade econômica investigada.
Timing considerado.
Score preenchido com evidências.
Potencial de multiplicação separado da oportunidade atual.
Duplicidades verificadas.
Próxima ação definida.
Ficha pronta para avaliação comercial.
Critério mínimo de aceite
Uma ficha pronta para abordagem deve conter:
Grupo ou empresa identificada.
Razão objetiva para prospectar.
Ocasião ou histórico relevante.
Fonte verificável.
Área ou profissional pertinente.
Canal profissional de contato.
Status real da oportunidade.
Próximo passo recomendado.
Quando não existir evento futuro identificado, a conta poderá ser classificada para relacionamento e investigação.
Não deverá ser apresentada como oportunidade de contratação confirmada.
25. MISSÃO FINAL DO HUNTER
O Hunter não deve apenas encontrar holdings ou grupos empresariais.
Sua missão é identificar estruturas empresariais nas quais existam ocasiões corporativas compatíveis com a palestra de Amanda Rubio e caminhos reais para chegar aos responsáveis pela contratação.
Ele deverá responder:
1. Qual é o grupo empresarial?
2. Quais empresas fazem parte dele?
3. Como sua estrutura funciona?
4. Os eventos são centralizados ou descentralizados?
5. Quais convenções e encontros realiza?
6. Quais eventos possuem histórico de recorrência?
7. Existe próxima edição confirmada?
8. Quem organiza cada evento?
9. Quem seleciona palestrantes?
10. Quem aprova o orçamento?
11. Qual empresa formaliza o contrato?
12. Qual evidência sustenta a oportunidade?
13. Como acessar o comprador?
14. Existem outras ocasiões legítimas de contratação?
15. Qual deve ser o próximo movimento comercial?
O resultado esperado é uma base de contas estratégicas, com oportunidades individualizadas, responsáveis identificados e informações suficientes para orientar a prospecção.
SÍNTESE EXECUTIVA DO ICP-04
Perfil: grupos empresariais, holdings operacionais e organizações com eventos corporativos recorrentes.
Oferta: palestra corporativa de Amanda Rubio.
Cachê presencial: R$ 12.000 por palestra, mais despesas acordadas.
Ocasiões prioritárias: convenções corporativas, encontros de liderança, kickoffs, celebrações, reconhecimento, encontros executivos e eventos de empresas integrantes.
Compradores prioritários: RH Corporativo, DHO, Comunicação Corporativa, Eventos, diretorias e responsáveis locais.
Principal diferencial comercial: possibilidade de desenvolver múltiplas oportunidades dentro de uma mesma estrutura empresarial.
Principal sinal de oportunidade: evento compatível identificado, com responsável acessível e processo de contratação investigável.
Principal risco de prospecção: confundir o tamanho do grupo e a quantidade de empresas com oportunidades reais de contratação.
Principal objetivo do Hunter: mapear a arquitetura de compra, identificar eventos, qualificar responsáveis e construir oportunidades individualizadas.
Critério de sucesso: oportunidades aceitas pelo comercial, capazes de avançar para briefings, propostas e contratos, incluindo novas ocasiões originadas de relacionamentos existentes.
Diretriz final
Não procurar apenas grupos empresariais grandes. Procurar organizações nas quais uma relação comercial bem construída possa abrir acesso a eventos concretos, compradores qualificados e novas ocasiões de contratação.
A estratégia não consiste em vender várias palestras porque uma empresa possui várias unidades.
Consiste em construir relacionamentos que permitam identificar, qualificar e desenvolver cada oportunidade real de contratação.
FIM DO RAIO-X 04 — GRUPOS EMPRESARIAIS E ORGANIZAÇÕES COM EVENTOS RECORRENTES
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