AMANDA RUBIO BIBLIOTECA DE INTELIGÊNCIA COMERCIAL RAIO-X 02 — REDES COMERCIAIS, VAREJO E FRANQUIAS
Manual estratégico e operacional para Hunter de Leads
Objetivo: identificar, investigar e qualificar redes comerciais, empresas varejistas e sistemas de franquias com potencial concreto para contratar a palestra corporativa de Amanda Rubio.
Oferta: palestra corporativa presencial de alto impacto.
Cachê de referência: R$ 12.000,00, acrescido das despesas acordadas.
Território inicial: Sorocaba e região, com expansão para o estado de São Paulo e mercado nacional.
Públicos de interesse: equipes comerciais, gerentes, supervisores, franqueados, lideranças, representantes e colaboradores reunidos em eventos corporativos.
1. IDENTIDADE DO CLIENTE IDEAL
1.1. Quem é esse cliente?
Este perfil reúne organizações cuja operação depende significativamente de estruturas comerciais, redes de unidades, equipes de vendas, representantes ou franqueados.
São empresas que podem reunir profissionais para comunicar estratégias, reconhecer conquistas, integrar lideranças e marcar novos ciclos.
O Hunter deve investigar organizações como:
Redes varejistas.
Redes de lojas próprias.
Franqueadoras.
Redes de franquias.
Distribuidoras com equipes comerciais.
Empresas com representantes comerciais.
Redes de concessionárias.
Grupos de lojas regionais.
Empresas de vendas diretas.
Redes de serviços com unidades comerciais.
Organizações com equipes externas de vendas.
Empresas com convenções comerciais recorrentes.
A característica central não é apenas vender produtos ou serviços.
É possuir uma estrutura comercial que possa justificar encontros coletivos e investimentos em experiências profissionais para seus participantes.
1.2. O que torna esse perfil interessante?
Redes comerciais podem possuir ocasiões específicas para reunir profissionais.
Essas ocasiões incluem:
Convenções de vendas: encontros destinados a apresentar objetivos, estratégias e perspectivas.
Kickoffs comerciais: eventos que marcam o início de ciclos.
Reconhecimento: celebrações de conquistas individuais ou coletivas.
Encontros de franqueados: reuniões promovidas pela franqueadora ou por organizações da rede.
Convenções de liderança: encontros com gerentes, supervisores e diretores.
Eventos de integração: programações que reúnem profissionais de diferentes unidades.
A experiência de Amanda pode ser considerada nessas ocasiões quando o organizador deseja acrescentar uma dimensão humana e reflexiva à programação.
1.3. Características de maior aderência
O Hunter deve priorizar empresas com:
Estrutura comercial organizada.
Múltiplas unidades ou equipes.
Histórico de convenções.
Programações de reconhecimento.
Encontros de liderança.
Utilização de palestrantes externos.
Responsáveis por eventos identificáveis.
Condições de contratação compatíveis com o cachê de Amanda.
1.4. Porte e estrutura
Não é recomendável utilizar apenas faturamento ou número de lojas como critério.
Uma empresa com 30 unidades e convenção anual pode representar uma oportunidade mais concreta do que uma rede com centenas de unidades sem evento identificado.
Como orientação inicial:
Característica Interpretação comercial Rede com poucas unidades Investigar eventos e capacidade de contratação Rede regional estruturada Potencial para encontros de gestores e equipes Rede estadual Potencial para convenções e encontros comerciais Rede nacional Potencial para eventos de maior abrangência Franqueadora Potencial para convenções de franqueados e liderança Distribuidora com representantes Potencial para encontros e convenções comerciais
Essas relações representam hipóteses operacionais de prospecção, não taxas comprovadas de contratação.
1.5. A conta ideal
A conta ideal apresenta:
Estrutura comercial relevante + evento compatível + responsável identificável + capacidade de contratação + prazo viável.
2. COMO ESSE CLIENTE FUNCIONA
2.1. A dinâmica das redes comerciais
Diferentemente de uma indústria, uma rede comercial pode possuir equipes distribuídas por lojas, regiões ou territórios.
A organização frequentemente precisa comunicar diretrizes a pessoas que não trabalham no mesmo local.
Isso pode gerar ocasiões para encontros presenciais.
Entretanto, não significa que toda rede realize convenções.
O Hunter deverá verificar a realidade de cada empresa.
2.2. Redes de lojas próprias
Nessas organizações, a decisão pode estar concentrada na matriz.
Áreas relevantes:
Diretoria Comercial.
Operações.
Recursos Humanos.
Treinamento e Desenvolvimento.
Marketing.
Comunicação Interna.
Eventos.
O Hunter deve identificar quem organiza os encontros de gestores e equipes.
2.3. Franqueadoras
Nas franquias, é importante distinguir:
Franqueadora: organização que administra e desenvolve a rede.
Franqueado: empresário responsável por uma ou mais unidades, conforme o modelo contratual.
Associação de franqueados: entidade que pode representar interesses de integrantes da rede.
Produtora: empresa eventualmente contratada para organizar a convenção.
A decisão sobre uma palestra para toda a rede pode estar com a franqueadora, com uma comissão organizadora ou com intermediários.
O Hunter deve descobrir quem efetivamente conduz o evento.
2.4. Distribuidoras e representantes
Empresas com equipes externas ou representantes podem realizar encontros comerciais.
Essas programações podem reunir:
Representantes.
Supervisores.
Gerentes regionais.
Diretores comerciais.
Parceiros.
Distribuidores.
A abordagem deve considerar o objetivo real do encontro.
2.5. Redes de concessionárias
Podem existir estruturas distintas:
Fabricante.
Grupo concessionário.
Rede de concessionárias.
Associação.
Distribuidor.
Organização regional.
O Hunter precisa identificar quem promove e financia o evento.
Não deve presumir que o fabricante seja o contratante de uma programação realizada por um grupo independente.
3. POR QUE ESSE CLIENTE CONTRATARIA AMANDA?
3.1. A conexão com a palestra
Amanda Rubio oferece uma experiência humana de alto impacto que conecta sua trajetória real de reconstrução a reflexões sobre resiliência, potencial e capacidade de realização.
Essa proposta pode fazer sentido em eventos comerciais que desejam proporcionar uma experiência significativa aos participantes.
A palestra não precisa ser apresentada como treinamento de técnicas de vendas.
Sua contribuição é experiencial e humana.
3.2. Motivações compatíveis
Abertura de um ciclo comercial
Uma empresa pode desejar iniciar uma convenção com uma mensagem sobre potencial e possibilidades.
Reconhecimento de conquistas
A organização pode reunir profissionais para celebrar resultados e refletir sobre novos objetivos.
Encontro de lideranças
Gerentes e supervisores podem participar de uma experiência sobre desafios, capacidades e iniciativa.
Convenção de franqueados
A franqueadora pode desejar oferecer uma apresentação humana que complemente conteúdos técnicos e institucionais.
Integração da rede
A organização pode reunir profissionais de diferentes regiões e buscar uma experiência coletiva.
Encerramento de evento
Uma palestra pode oferecer um momento de reflexão e significado ao final da programação.
3.3. A importância do alto desempenho
Este é um ponto central do posicionamento de Amanda.
A palestra não é destinada apenas a equipes que enfrentam dificuldades.
Uma convenção pode reunir vendedores premiados, franqueados bem-sucedidos e gestores que já alcançaram resultados expressivos.
A experiência de Amanda também pode dialogar com essas pessoas.
A mensagem convida o participante a reconhecer seu potencial e refletir sobre o que ainda deseja construir.
Formulação comercial
A palestra de Amanda Rubio é relevante tanto para profissionais que enfrentam desafios quanto para aqueles que já conquistaram resultados e desejam reconhecer novas possibilidades de desenvolvimento e realização.
3.4. Promessas que não devem ser feitas
O Hunter não deve afirmar que a palestra:
Aumentará vendas em determinado percentual.
Melhorará automaticamente indicadores comerciais.
Garantirá atingimento de metas.
Substituirá treinamento de vendas.
Resolverá problemas de liderança.
Transformará o desempenho de toda a rede.
A oferta deve permanecer fiel ao seu valor experiencial.
4. OCASIÕES E GATILHOS DE COMPRA
4.1. Mapa de ocasiões
Ocasião Aderência potencial Comprador a investigar Convenção nacional de vendas Alta Diretoria Comercial / Eventos Kickoff comercial Alta Comercial / Marketing Convenção de franqueados Alta Franqueadora / Eventos Encontro de gerentes Alta Operações / RH Reconhecimento de equipes Alta Comercial / RH Convenção de representantes Alta Comercial Encontro de lideranças Alta RH / Operações Evento de expansão da rede Condicional Franqueadora / Marketing Encontro de parceiros Condicional Comercial / Eventos Treinamento técnico Baixa, salvo espaço experiencial Treinamento / Comercial ### 4.2. Gatilhos relevantes
O Hunter deve procurar:
Anúncio de convenção comercial.
Divulgação de kickoff.
Publicações de encontro de franqueados.
Premiações de vendedores.
Eventos de reconhecimento.
Encontros regionais de gestores.
Divulgação de palestrantes anteriores.
Notícias sobre convenções anuais.
Contratação de produtoras.
Programações de expansão com eventos institucionais.
4.3. Sinais de compra
Sinal inicial: a rede possui estrutura comercial.
Sinal de aderência: existem encontros de gestores ou vendedores.
Sinal relevante: a empresa já contratou palestrantes externos.
Sinal forte: há evento futuro com responsável identificado.
Sinal de intenção: o organizador confirma que está avaliando palestrantes.
Oportunidade qualificada: existe briefing, prazo e condições comerciais viáveis.
4.4. Eventos recorrentes
A recorrência merece investigação.
Uma rede que realizou convenção em anos anteriores pode voltar a organizar encontros.
Entretanto, o histórico não comprova nova edição.
O Hunter deve procurar evidências atualizadas.
4.5. Calendário comercial
Algumas redes organizam encontros no início de ciclos anuais, semestrais ou sazonais.
Outras utilizam calendários específicos.
Não existe um período universal aplicável a todas.
A pesquisa deve identificar o calendário da organização.
5. MAPA DE DECISORES E INFLUENCIADORES
5.1. Personas prioritárias
Função Possível responsabilidade Diretor Comercial Patrocínio e decisão de convenções Gerente Comercial Organização e recomendação Diretor de Operações Encontros de gestores e unidades Gerente de Operações Organização de encontros regionais RH / DHO Programações de liderança e desenvolvimento Marketing Eventos e convenções Comunicação Interna Programações institucionais Eventos Corporativos Curadoria e produção Expansão de Franquias Eventos ligados à rede Relacionamento com Franqueados Convenções e encontros CEO / Presidência Patrocínio e aprovação Compras Formalização Agência / Produtora Seleção e contratação intermediada ### 5.2. Quem procurar primeiro? Convenção de vendas
Diretoria Comercial, Marketing ou Eventos.
Encontro de gerentes
Operações, RH ou Treinamento.
Convenção de franquias
Eventos, Relacionamento com Franqueados ou direção da franqueadora.
Evento de reconhecimento
Comercial, RH ou Comunicação Interna.
Evento produzido por agência
Responsável pela curadoria na agência.
5.3. Pergunta fundamental
“Quem organiza e seleciona os palestrantes para as convenções e encontros comerciais da rede?”
5.4. Mapa da decisão
O Hunter deverá identificar:
Demandante.
Organizador.
Curador.
Influenciador.
Aprovador.
Responsável pelo contrato.
Intermediário, quando houver.
6. ONDE ENCONTRAR ESSES CLIENTES
6.1. Fontes de pesquisa
Sites das redes
Identificar estrutura, unidades, notícias e eventos.
Sites das franqueadoras
Investigar convenções e programações.
Redes profissionais
Pesquisar publicações corporativas e responsáveis.
Notícias do varejo
Identificar encontros e eventos empresariais.
Portais de franquias
Investigar redes e convenções.
Associações setoriais
Encontrar organizações e programações.
Produtoras de eventos
Identificar redes atendidas e convenções realizadas.
Publicações de franqueados
Encontrar registros de encontros da rede.
Programações de eventos
Identificar palestrantes e organizadores.
6.2. Consultas prontas
rede varejista convenção de vendas
franqueadora convenção de franqueados
convenção anual franquias palestrante
rede de lojas encontro de gerentes
varejo kickoff comercial
distribuidora convenção representantes
rede comercial premiação vendedores
franquias encontro de lideranças
convenção nacional de vendas palestrante
site:linkedin.com/posts “convenção de vendas”
site:linkedin.com/posts “convenção de franqueados”
“kickoff comercial” “palestrante”
“encontro de gerentes” “rede”
“convenção de representantes” empresa
6.3. Pesquisa por território
Iniciar por redes com presença relevante em Sorocaba e região.
Expandir para redes estaduais e nacionais.
Para franquias, investigar a localização da franqueadora e a abrangência de seus eventos.
A sede da rede pode estar distante do local da convenção.
7. COMO LOCALIZAR O COMPRADOR
7.1. Processo
Passo 1: identificar a rede.
Passo 2: verificar sua estrutura comercial.
Passo 3: pesquisar histórico de convenções.
Passo 4: identificar eventos futuros.
Passo 5: localizar a área responsável.
Passo 6: identificar pessoas relevantes.
Passo 7: verificar canais profissionais.
Passo 8: registrar evidências.
7.2. Consultas por empresa
“[empresa]” “diretor comercial”
“[empresa]” “eventos corporativos”
“[empresa]” “convenção de vendas”
“[empresa]” “gerente de marketing”
“[empresa]” “relacionamento com franqueados”
“[empresa]” “convenção de franqueados”
“[empresa]” “gerente de operações”
7.3. Particularidade das franquias
O Hunter deve identificar se o evento é organizado por:
Franqueadora.
Associação de franqueados.
Grupo regional.
Produtora externa.
Unidade ou grupo de unidades.
Essa distinção evita abordar o responsável errado.
7.4. Registro mínimo
Pessoa: [nome]
Cargo: [cargo]
Organização: [empresa]
Papel: [função provável]
Contato profissional: [canal]
Fonte: [referência]
Data: [registro]
Confiança: [alta / média / baixa]
8. SINAIS DE INTENÇÃO E MATURIDADE
8.1. Sinais classificados
Evidência Classificação Rede com muitas unidades Potencial estrutural Equipe comercial ampla Possível aderência Histórico de convenção Sinal de ocasião recorrente Palestrante externo em evento anterior Evidência de contratação desse formato Convenção futura anunciada Sinal concreto Responsável identificado Caminho de acesso Seleção de palestrantes confirmada Intenção de compra Briefing recebido Oportunidade em diagnóstico Proposta solicitada Oportunidade comercial avançada ### 8.2. Não confundir
Rede grande não significa orçamento disponível.
Convenção anterior não significa convenção futura confirmada.
Contato localizado não significa interesse.
Interesse não significa proposta aprovada.
Proposta enviada não significa contrato fechado.
8.3. Qualificação
O Hunter deve buscar evidências sobre:
Ocasião.
Data.
Público.
Responsável.
Processo de escolha.
Prazo.
Capacidade econômica.
Aderência temática.
9. CRITÉRIOS DE EXCLUSÃO
9.1. Baixa prioridade
Redes sem estrutura identificável de eventos.
Empresas sem caminho de acesso ao comprador.
Eventos exclusivamente técnicos sem espaço experiencial.
Programações encerradas.
Demandas incompatíveis com o posicionamento.
Condições econômicas demonstradamente incompatíveis.
Eventos que exigem formato não oferecido.
9.2. Atenção especial
Não excluir uma rede apenas porque:
Possui poucas unidades.
Está fora da região inicial.
Não publicou eventos recentemente.
Não possui área formal de eventos.
Utiliza produtores externos.
O Hunter deve investigar antes de concluir.
9.3. Regra
A exclusão precisa decorrer de incompatibilidade ou baixa viabilidade demonstrada, não apenas de falta de informação.
10. ARGUMENTAÇÃO COMERCIAL ESPECÍFICA
10.1. Para diretoria comercial
A palestra de Amanda Rubio pode integrar convenções e kickoffs que desejam oferecer aos profissionais uma experiência humana sobre resiliência, reconhecimento de capacidades e novos objetivos.
Sua história real de reconstrução permite uma reflexão sobre potencial e iniciativa, inclusive para equipes que já apresentam bons resultados.
10.2. Para franqueadoras
Amanda pode participar de convenções de franqueados oferecendo uma experiência sobre desafios, possibilidades e capacidade de realização.
A apresentação pode complementar conteúdos estratégicos, operacionais e institucionais da programação.
10.3. Para operações
A palestra pode compor encontros de gerentes e lideranças, proporcionando uma reflexão sobre adaptação, potencial e movimento.
10.4. Para RH
A experiência de Amanda pode integrar encontros de desenvolvimento e liderança, acrescentando uma dimensão humana e significativa à programação.
10.5. Para marketing e eventos
Amanda oferece uma apresentação com história real, identidade clara e proposta experiencial adequada a convenções, celebrações e encontros corporativos.
11. MENSAGENS PRONTAS PARA PROSPECÇÃO
11.1. Abordagem de rede comercial
Assunto: Amanda Rubio | Convenções e encontros comerciais
Olá, [nome].
Sou [responsável], da equipe da palestrante Amanda Rubio.
Amanda leva às empresas uma experiência de alto impacto sobre resiliência, potencial humano e capacidade de realização, fundamentada em sua trajetória real de reconstrução.
Gostaria de saber quem coordena as convenções comerciais e os encontros de liderança da [empresa].
Podemos encaminhar uma apresentação institucional para avaliação em programações compatíveis.
[Assinatura]
11.2. Abordagem de franqueadora
Assunto: Palestrante para convenções de franqueados
Olá, [nome].
Gostaria de apresentar Amanda Rubio para possíveis convenções e encontros da [rede].
Sua palestra oferece uma experiência humana de alto impacto que conecta uma história real de reconstrução a reflexões sobre resiliência, potencial e iniciativa.
A proposta pode complementar programações que reúnem franqueados, gestores e lideranças.
Você poderia me orientar sobre quem é responsável pela seleção de palestrantes para esses eventos?
[Assinatura]
11.3. Evento identificado
Assunto: Amanda Rubio | [nome da convenção]
Olá, [nome].
Identifiquei a programação de [evento confirmado] da [empresa].
Gostaria de apresentar Amanda Rubio, palestrante corporativa que compartilha sua trajetória real de reconstrução em uma experiência sobre resiliência, potencial humano e capacidade de realização.
A palestra pode fazer sentido para uma convenção que deseja proporcionar uma reflexão significativa aos participantes.
Você participa da curadoria ou poderia indicar o responsável?
[Assinatura]
11.4. Contato com diretoria comercial
Olá, [nome].
Trabalho com Amanda Rubio, palestrante corporativa de alto impacto.
Sua apresentação é especialmente pertinente a convenções e encontros comerciais que desejam conectar conquistas, potencial humano e novos ciclos.
Gostaria de entender como a [empresa] organiza a seleção de palestrantes para suas programações.
Podemos encaminhar seu portfólio para avaliação.
[Assinatura]
11.5. Follow-up
Olá, [nome].
Retomo nosso contato sobre a apresentação de Amanda Rubio.
Gostaria de saber se a [empresa] possui convenções, kickoffs ou encontros de liderança em planejamento.
Caso exista alguma ocasião compatível, podemos conhecer o briefing e apresentar os materiais de Amanda.
[Assinatura]
12. OBJEÇÕES E RESPOSTAS
12.1. “Precisamos de alguém que ensine vendas”
Resposta:
“Amanda oferece uma palestra experiencial sobre resiliência, potencial e capacidade de realização. Sua apresentação não substitui treinamento técnico de vendas, mas pode complementar a programação de uma convenção com uma experiência humana significativa.”
12.2. “Nossa equipe já bate metas”
Resposta:
“A palestra de Amanda também dialoga com profissionais de alto desempenho. Sua proposta convida pessoas que já alcançam resultados a reconhecerem novas possibilidades e refletirem sobre aquilo que ainda desejam construir.”
12.3. “Já temos um palestrante motivacional”
Resposta:
“Entendo. A experiência de Amanda possui uma característica singular: sua trajetória real de reconstrução sustenta uma reflexão sobre resiliência, potencial e iniciativa. Podemos apresentar seu material para avaliação em futuras programações compatíveis.”
12.4. “A convenção já está fechada”
Conduta:
Investigar a próxima edição.
12.5. “A franqueadora não contrata diretamente”
Conduta:
Identificar a organização responsável pela contratação.
12.6. “O orçamento está abaixo”
Conduta:
Esclarecer as condições sem oferecer desconto automático.
12.7. “Precisamos de alguém conhecido nacionalmente”
Conduta:
Apresentar a autoridade, a trajetória, a experiência de palco e os materiais profissionais de Amanda, sem inventar notoriedade ou credenciais.
12.8. “Não sabemos se combina com nosso público”
Conduta:
Solicitar informações sobre participantes e objetivo do evento para avaliar aderência.
13. PLAYBOOK OPERACIONAL DO HUNTER
MISSÃO
Encontrar redes comerciais, varejistas e franqueadoras com eventos corporativos compatíveis com a palestra de Amanda Rubio.
Etapa 1 — Identificar redes
Pesquisar:
Redes de lojas.
Franqueadoras.
Distribuidoras.
Redes de concessionárias.
Empresas com equipes comerciais distribuídas.
Registrar setor, abrangência e estrutura.
Etapa 2 — Identificar ocasiões
Pesquisar:
Convenções.
Kickoffs.
Encontros de franqueados.
Reuniões de gerentes.
Premiações.
Eventos de liderança.
Etapa 3 — Identificar organizadores
Verificar quem promove o evento.
Não presumir que a marca principal seja sempre a contratante.
Etapa 4 — Localizar compradores
Pesquisar:
Comercial.
Marketing.
Eventos.
Operações.
RH.
Relacionamento com Franqueados.
Produtoras.
Etapa 5 — Verificar evidências
Registrar:
Fonte.
Data.
Evento.
Responsável.
Atualidade.
Grau de confiança.
Etapa 6 — Qualificar
Aplicar a matriz de 100 pontos.
Critério Pontuação máxima Aderência temática 25 Evento confirmado 20 Capacidade de contratação 15 Acesso ao decisor 15 Timing 10 Recorrência ou indicação 10 Viabilidade operacional 5 Total 100 Etapa 7 — Classificar
Conta mapeada.
Conta investigada.
Evento identificado.
Responsável localizado.
Pronto para abordagem.
Em qualificação comercial.
Etapa 8 — Preparar entrega
Produzir a ficha de lead.
Etapa 9 — Encaminhar
Enviar ao comercial com justificativa e próximo passo.
Etapa 10 — Atualizar
Registrar devolutivas e resultados.
14. FICHA PADRÃO DE ENTREGA
EMPRESA
Nome: [preencher]
Tipo: [varejo / franquia / distribuidora / rede comercial]
Segmento: [preencher]
Cidade da sede: [preencher]
Abrangência: [preencher]
Número de unidades: [quando disponível]
Site: [preencher]
Fonte: [preencher]
EVENTO
Nome: [preencher]
Tipo: [convenção / kickoff / premiação / encontro]
Organizador: [preencher]
Data: [preencher]
Local: [preencher]
Público: [preencher]
Status: [histórico / futuro confirmado / em investigação]
Fonte: [preencher]
COMPRADOR
Nome: [preencher]
Cargo: [preencher]
Empresa: [preencher]
Papel na decisão: [preencher]
Contato profissional: [preencher]
Fonte: [preencher]
QUALIFICAÇÃO
Aderência: [preencher]
Score: [0–100]
Orçamento conhecido: [preencher]
Prazo: [preencher]
Evidências: [preencher]
Informações desconhecidas: [preencher]
RECOMENDAÇÃO
Por que abordar?
[Justificativa.]
Quem abordar?
[Contato.]
Como abordar?
[Mensagem recomendada.]
Quando abordar?
[Prazo.]
Qual próximo passo?
[Ação.]
CONTROLE
Hunter: [nome]
Data: [data]
Status: [classificação]
Aceite comercial: [pendente / aceito / complementação / rejeitado]
15. INDICADORES DE QUALIDADE
15.1. Produção
Quantidade de redes investigadas.
15.2. Aderência
Quantidade de organizações compatíveis com o ICP.
15.3. Inteligência de eventos
Quantidade de convenções e encontros identificados.
15.4. Acesso
Quantidade de responsáveis localizados.
15.5. Qualificação
Quantidade de leads com contexto suficiente.
15.6. Aceite
Percentual de leads aceitos pelo comercial.
15.7. Evolução
Quantidade de leads que avançam para conversas e briefings.
15.8. Qualidade dos registros
Percentual de fichas com fonte, data, responsável e próxima ação.
Indicador principal
Leads aceitos pelo comercial em relação aos leads entregues.
A qualidade deve ser avaliada também pelos motivos de devolução e pelo avanço das oportunidades.
16. PRIORIZAÇÃO TERRITORIAL
Primeira frente
Sorocaba e região.
Buscar redes regionais, grupos comerciais e organizações com presença relevante.
Segunda frente
Estado de São Paulo.
Investigar redes estaduais e franqueadoras com eventos corporativos.
Terceira frente
Mercado nacional.
Pesquisar convenções e encontros de redes com abrangência nacional.
Particularidade
Uma franqueadora nacional pode organizar sua convenção em diferentes estados.
O Hunter deve pesquisar a sede da organização e o local efetivo do evento.
17. ROTINA DE PESQUISA
Bloco 1 — Redes
Identificar organizações.
Bloco 2 — Eventos
Pesquisar convenções e encontros.
Bloco 3 — Compradores
Localizar responsáveis.
Bloco 4 — Evidências
Verificar fontes e atualidade.
Bloco 5 — Qualificação
Aplicar critérios.
Bloco 6 — Entrega
Preparar fichas.
Bloco 7 — Atualização
Registrar resultados.
Distribuição inicial sugerida Atividade Tempo Identificação de redes 20% Pesquisa de eventos 30% Localização de compradores 20% Qualificação 15% Entrega e atualização 15%
Esses percentuais são recomendações operacionais iniciais.
18. EXEMPLOS DE CLASSIFICAÇÃO
Situação A
Uma rede possui 200 lojas.
Não há informação sobre convenções.
Classificação: conta potencialmente aderente.
Próximo passo: investigar eventos e responsáveis.
Situação B
Uma franqueadora possui 80 unidades.
O Hunter encontra registros de convenção anual com palestrantes.
Não há anúncio da próxima edição.
Classificação: conta com histórico relevante.
Próximo passo: investigar calendário e curadoria.
Situação C
Uma rede regional anuncia kickoff comercial para o próximo semestre.
O Hunter identifica o gerente de Eventos.
Classificação: conta com sinal concreto de oportunidade.
Próximo passo: abordagem contextualizada.
Situação D
Uma franqueadora confirma convenção, informa que está avaliando palestrantes e solicita o portfólio de Amanda.
Classificação: oportunidade em qualificação comercial.
Próximo passo: encaminhar ao responsável comercial para diagnóstico.
Essas situações são ilustrativas e não representam oportunidades reais identificadas.
19. ERROS QUE O HUNTER DEVE EVITAR
Erro 1 — Confundir quantidade de lojas com intenção de compra.
Erro 2 — Procurar somente a presidência.
Erro 3 — Não identificar quem organiza a convenção.
Erro 4 — Confundir franqueadora com franqueado.
Erro 5 — Tratar evento histórico como confirmado.
Erro 6 — Apresentar Amanda como treinadora de vendas.
Erro 7 — Prometer aumento de faturamento.
Erro 8 — Ignorar equipes de alto desempenho.
Erro 9 — Negociar cachê sem autorização.
Erro 10 — Entregar empresas sem contexto comercial.
Erro 11 — Não registrar fontes.
Erro 12 — Duplicar uma rede por suas diferentes unidades.
20. MISSÃO FINAL DO HUNTER
O Hunter deve localizar organizações comerciais que possuam ocasiões nas quais a palestra de Amanda possa ser considerada.
Seu trabalho precisa responder:
1. Qual é a rede?
2. Como sua estrutura comercial funciona?
3. Que eventos realiza?
4. Existe programação futura?
5. Quem organiza?
6. Quem seleciona palestrantes?
7. Quem aprova a contratação?
8. Qual evidência sustenta a oportunidade?
9. Como acessar o comprador?
10. Qual deve ser o próximo passo?
O resultado esperado não é uma lista extensa de redes.
É uma base de leads com inteligência suficiente para orientar abordagens comerciais relevantes.
SÍNTESE EXECUTIVA DO ICP-02
Perfil: redes comerciais, varejo e franquias.
Oferta: palestra corporativa de Amanda Rubio.
Cachê presencial: R$ 12.000, mais despesas acordadas.
Ocasiões prioritárias: convenções de vendas, kickoffs, convenções de franqueados, encontros de gerentes, reconhecimento e liderança.
Compradores prioritários: diretoria comercial, marketing, operações, RH, eventos e relacionamento com franqueados.
Principal sinal de oportunidade: convenção ou encontro futuro com responsável identificado.
Principal risco de prospecção: confundir uma rede de grande porte com uma oportunidade de contratação e não identificar quem efetivamente organiza o evento.
Principal objetivo do Hunter: entregar leads com ocasião, comprador, evidência, qualificação e próximo passo.
Critério de sucesso: leads aceitos pelo comercial e capazes de avançar para conversas, briefings e propostas.
Diretriz final
Não procurar apenas redes que possuem muitos vendedores. Procurar organizações que reúnem seus profissionais em ocasiões nas quais a experiência de Amanda Rubio possa acrescentar significado, reflexão e reconhecimento do potencial humano.
FIM DO RAIO-X 02 — REDES COMERCIAIS, VAREJO E FRANQUIAS
Documento completo.